株式会社ベイニッチ 様
Interview
わずか2ヶ月で商談数前月比150％向上、売上前月比125%アップ
課 題
ノータッチだった約10,000件の名刺データの活用と
紹介のみの営業活動からの脱却
〈取締役：競 様〉
実は、今回の「リサピー」というリサーチを主軸としたPR、リサーチPRサービスの事業に力をいれようと決めたのは数ヶ月前のことでした。
今回の新型コロナの影響で「マーケティング」や「情報発信」ができないといった課題を抱えた企業様が多かったのですが「リサーチ」であれば積極的に発信可能。更には、社会変化が激しい中で情報価値が高く、メディアを振り向かせるフックにもなります。また、一度とったリサーチはPR以外でもダウンロードコンテンツやセミナーコンテンツなど、多くの活用が可能です。これであれば、新型コロナの状況でもPR・マーケティングが可能であり、多くの企業様に貢献できると考え、力を入れ始めました。
そこで考えたのは、まず約1万ある見込み顧客リストへのアプローチ、いわゆる「休眠顧客の掘り起こし」です。
もともとPRの支援というのは、ニーズを喚起するのが非常に難しい分野です。なので今までは広告などは行わず、紹介だけで行っていました。
ですが、今回は「リサーチ」に特化したPRサービスであり、サービス自体もわかりやすい。多くの場面に活用できるものなのでこちらからプッシュのアクションをとることができました。今は広告も出していますし、営業活動も行っています。 そうなると、「見込み顧客の管理」は必須になります。商談、クロージングと段階を踏む営業フローになるので、MA（マーケティングオートメーション）ツールは必須だと考えました。
導入の決め手
シンプルで使いやすいデザインと即相談/連絡ができるサポート体制が
導入の決め手
〈取締役：競 様〉
私のイメージだと、海外性のツールは横文字が多かったり、多機能で非常に使いづらいし、よくわからないなというのは前提としてありました。
周りからもそういった意見も聞くことが多かったです。
なので、出来る限りシンプルで、中小企業向けというか、わかりやすさをベースとしたMAツールがいいなとは思っていました。
今になって導入してよかったと感じるのは、サポートの方のレスポンスが非常に早い点です。プロジェクトが遅延することなくスムーズに成果も出ており導入自体の決め手ではありませんでしたが、成果を出すには必須だと痛感します。これから検討を考えている企業様に推薦したいポイントです。
効 果
商談数前月比150％向上 〜売上前月比125%アップ〜
〈取締役：競 様〉
まずは、弊社代表の過去の名刺データが1万件ほどありましたので、エアトリスマートDXからメール配信を通じてアプローチをしました。
メール文の作成も、エアトリスマートDX独自のノウハウがあり、非常にいい結果が見られました。
商談数は前月と比較して150％向上と劇的に増えましたし、売上も前月比125%アップしています。
何より、送信したメールの開封/未開封、サービスページへの遷移などもみれるので、その後のフォローが非常に楽で効率的になりました。
一方で、まだインサイドセールスの体制が構築できていないので、ここが完成すればかなり成果が上がっていくと思います。
今は、FacebookなどSNSを使用してフォローしているところですね。
今後やりたいこと
MAを基軸とした営業体制の構築
〈取締役：競 様〉
弊社で大事にしていることは、仕組みを作ることです。
これまで行っていた属人的な営業からは脱却し、新規顧客の流入からクロージングまでを仕組み化したいと思っています。
そのために必要な「営業スクリプト」や「LP」などのコンテンツは作成していく予定です。
どれもMAツールが起点となり施策やスケジュールが決まっていきます。「型」があると発想やアクションをしやすく、マーケティング・営業プロセスを構築する意味でも大事だと感じますね。
〈営業：鍋谷 様〉
やはり、エアトリスマートDXさんの話を聞くと、まさにインサイドセールス、お問い合わせが来た方へのフォロー電話を優先順位高く実行する必要があると実感します
MAツールを使用すれば、見込み顧客の閲覧ページ状況やメールの開封未開封が手にとるように分かり、これが最善のフォローを実行する鍵になります。
この情報を生かしてアプローチの可否が決められるのは、かなり有益です。
そのためにも、インサイドセールスチームの構築は急務だと思ってます。
ただしその前に、そもそものリストの精査から始めていかなければいけないのは前提です。
インサイドセールスを仕組みとして行うのは多少遅れても、弊社のサイトに来てくれた方、資料ダウンロードしてくれた方にメールで少しずつアプローチしていく予定です。
メッセージ
BtoBの営業経験が豊富なエアトリスマートDXにお願いして正解でした
〈営業：鍋谷 様〉
エアトリスマートDXのみなさんは、非常に対応が早く助かっています。
SaaSプロダクトに特化している企業は、アポイント設定するために、まずメール、その後返信がくるのが1週間以降なんてよくある話です。
専用のステップウェビナーでは、いつも担当してくださってる方とは別の方がレクチャーしてくれたりと、チームでフォロー頂いてる感覚です。
導入してから、たった2ヶ月で契約数が増えたりと、目に見える成果が上がっているので大変うれしく思います。
エアトリスマートDXさんがこれまでの知見を体系化してくれた4ステップを元に、着実に前進していきたいと思います。