株式会社Office Concierge 様
Interview
初回配信から500万の契約が実現
～MA導入による見込み顧客の発掘が可能に～
- 社名
- 株式会社Office Concierge
- 事業内容
- 基幹業務ソフト/建設BALENAの開発及び販売
- 設立
- 平成18年1⽉23⽇
- 職員数
- 20名
課 題
訪問するまで、相手の興味度合いがわからなかった
弊社は建設業界に特化した基幹業務ソフト建設「BALENA」の開発から販売を行っております。「BALENA」の最大の特徴はそのカスタマイズ性です。過去のデータからその業界に最も適した仕様でカスタマイズしたものを全国のお客様へ提供しております。ありがたいことにお引き合いも多く、日々たくさんの企業様へご訪問させていただいておりました。しかし現状2名体制の営業ではすべての問い合わせに対応することは難しくなっており、そのなかでも特に訪問先でのミスマッチが問題となっておりました。訪問前ではお相手側の正確な興味度合いがわからず、遠方まで足を運んでも徒労となってしまうことがよくありました。
導入の決め手
エアトリスマートDXで見込顧客情報の可視化ができること
決め手は大きく2つあります。それは、リード精査と失注・休眠顧客の発掘です。リード精査については、MAのスコアリング機能により実現しました。それにより、訪問するまではなんとなくの感覚でしかわからなかった顧客の興味度合いが具体的に数字としてわかるようになり、訪問先を決める際の指標の一助となっております。さらにトラッキング機能により顧客がHPのどのページを訪問したかわかるため、商品動画等のページを見てくださっているかたは実際にプレゼンした際に商品へのギャップが少ないなどの指標を得ることも可能になりました。また失注・休眠顧客の掘起こしができるというのは弊社にとって、とても大きかったです。実際、今まで名刺等の管理を徹底できていたかというとそうではありませんでした。そのため今回のMA導入をきっかけに社内に眠っている名刺をかき集め、データとしてエアトリスマートDXへの管理に移行しました。そして、この行動がすぐに成果として、次の導入後の効果へと繋がります。
効 果
初回配信からの契約が実現～MA導入による見込み顧客の発掘が可能に～
MA導入後、最初の見込み顧客へのアプローチとしてキャンペーンメールの配信を行いました。内容は商品を売り込むものではなく、「ご無沙汰しております」というものです。配信後、ある会社様から返信をいただきました。「大変ご無沙汰しております」という書き出しのもと、一度お話を伺いたいとのことでした。日程調整後、訪問しお話を聞かせていただくと、名刺交換をしたのは元従業員で、交流会で一言二言挨拶を交わした程度とのことでした。まさに顧客の掘り起こしとして、今まででは手の回らなかったかたへアプローチができたという実例になりました。そして、さらに話は続きがあります。訪問時当日中に弊社商品である建設「BALENA」の契約まですることができました。ほとんど価値を認識できていなかった一枚の名刺から、まさに契約という価値が発掘された瞬間になります。この契約はMAを導入していなければなかった契約だと思っております。
今後やりたいこと
適切な商談設定をするために
まずは、配信で新たに追加された見込顧客へのアプローチを徹底して行っていきます。そのプロセスのなかでMAを活用することはもちろん、エアトリスマートDXさんからはインサイドセールスのノウハウも教わり、見込み顧客ごとの興味度合いをより明確にしてから訪問をする仕組み作りをしていきたいです。さらには、現在インサイドセールスとフィールドセールスの役割を同一メンバーが担っていますので、ゆくゆくはインサイドセールス部隊の構築等も見据え、採用や教育面でも力を入れていきたいと思っております。
メッセージ
商品力>営業人員数
弊社の根本的な悩みは、“商品力に自信はあるが、それを広める営業の数が圧倒的に足りていない”というものでした。そして、それを解決してくれたのがエアトリスマートDXです。MAの機能としての面はもちろんのこと、運用代行として「初期設定」から「シナリオ配信」までシステムの運用はほとんど行ってくれます。そのため、自社の社員は営業等自分のやるべきことに集中でき、よりメリハリを持った仕事ができていると感じます。もしMAを導入したいが、担当者の人的リソースに不安がある、というお悩みがあるならば、その時は是非エアトリスマートDXさんに相談してみてください。